Aujourd’hui, l’e-commerce est techniquement plus accessible grâce à divers outils pratiques comme le CMS (Content Management System). Vous disposez même de boutiques clés en main avec certains systèmes de gestion de contenu. Cependant, il s’agit toujours d’un commerce. Vous avez donc besoin d’élaborer un business plan pour préparer, organiser et rentabiliser cette activité.
Que faire avant d’élaborer un business plan pour son e-commerce ?
Vous devez préciser votre projet avant de rédiger un business plan e-commerce. En effet, la vente en ligne correspond à un vaste secteur qui se définit par opposition au commerce en dur. L’expression renvoie ainsi à une grande diversité de pratiques commerciales et de modèles économiques. De ce fait, vous devez vous renseigner sur cette activité pour mieux cerner les contours de votre idée entrepreneuriale.
Il existe actuellement deux modes de fonctionnement majeurs pour vendre en ligne, à savoir l’e-commerce traditionnel et le dropshipping. Avec le système classique, vous vendez des produits faits maison ou achetés auprès de fournisseurs. Vous vous occupez par ailleurs de la réception, du stockage, de l’envoi et des éventuels retours. Vous pouvez éventuellement recourir à un prestataire pour effectuer les livraisons.
Le dropshipping consiste, en revanche, à externaliser tout le processus de vente. Votre grossiste gère l’entreposage, l’expédition et la livraison au niveau des clients. Concrètement, vous recevez d’abord une commande sur votre site. Vous transférez ensuite la requête du client vers une autre plateforme. Dans ce cas, votre boutique joue le rôle d’intermédiaire entre le fournisseur et les acheteurs.
Entre ces deux options, vous pouvez choisir parmi une myriade de formules mixtes. La différence réside surtout dans la répartition entre processus internes et externes. Vous devez seulement trouver le système le plus adapté à votre profil. En pratique, il faudra étudier la rentabilité de chaque solution pour votre entreprise. Le business plan permet justement d’effectuer cette analyse de manière méthodique et détaillée.
Pourquoi rédiger un business plan pour son e-commerce ?
Vous avez besoin d’élaborer un business plan e-commerce pour tester la viabilité de votre projet et évaluer sa rentabilité potentielle. En effet, les risques de perdre de l’argent sont réels. Les mésaventures en la matière tendent d’ailleurs à se multiplier, car les e-boutiques sont très faciles à mettre en place. Certains CMS open source permettent même de créer un site commercial gratuitement et sans coder.
Cependant, une plateforme e-commerce est avant tout une entreprise. Cette activité devrait donc être lucrative. Or, il n’est pas évident d’évaluer les marges avec ce type de structure. La situation peut, dans une certaine mesure, être rapprochée du côté problématique d’un business plan d’application mobile. Cela dit, même les sources de revenus se compliquent avec les programmes pour smartphones et tablettes.
Sur une boutique en ligne, vous pouvez au moins visualiser le flux entrant à travers les paiements. Le plus délicat consiste, en revanche, à estimer le montant total des investissements et des charges. Vous devez aussi calculer le coût de fonctionnement de votre site e-commerce. Le projet est rentable, si les entrées sont plus importantes que les sorties. Cette analyse représente la partie financière d’un business plan.
Enfin, le plan d’affaires est un allié précieux pour obtenir des fonds auprès des banques et autres investisseurs. Ces financements peuvent vous sembler superflus en raison des solutions e-commerce gratuites citées. Toutefois, la gratuité implique souvent des fonctionnalités restreintes. De plus, vos dépenses ne se limiteront pas à la création du site. Il faudra donc convaincre les financeurs potentiels.
Comment rédiger la partie rédactionnelle du business plan pour son e-commerce ?
Vous devez faire preuve de rigueur et de pragmatisme au cours de la rédaction d’un business plan e-commerce. Il faudra également présenter des données claires, précises et pertinentes par rapport à votre activité. Ainsi, vous pourrez utiliser cet outil pour piloter la création et la gestion de votre plateforme de vente en ligne.
Cette approche permettra par ailleurs de gagner la confiance de vos interlocuteurs lors d’une demande de financement. Pensez toutefois à rédiger un document orienté vers les futurs lecteurs, si vous comptez effectuer un exposé. De cette manière, vous optimiserez l’impact du contenu sur votre audience.
D’autre part, il est préférable d’organiser le plan d’affaires selon la structure courante en la matière. Vous devrez évidemment revoir certains points pour ajuster le dossier aux spécificités de votre site e-commerce. Néanmoins, l’idée est de valoriser votre projet, vos produits, votre équipe, votre marché, votre stratégie commerciale et vos prévisions financières.
Équipe et genèse du projet
Le facteur humain peut représenter un avantage ou un handicap pour un projet entrepreneurial. Pour rassurer vos interlocuteurs, présentez-vous et les membres de votre équipe. Il est inutile de s’attarder sur votre CV qui peut être consulté dans les annexes. Partagez plutôt vos expériences et vos motivations. Précisez également les qualifications et les fonctions de vos différents collaborateurs.
Par ailleurs, il est nécessaire de mentionner les intervenants tiers, si vous envisagez de recourir à la sous-traitance. Précisez ensuite leur champ d’intervention (création de site, logistique, livraison, etc.). Si vous avez opté pour le dropshipping, décrivez votre modèle commercial, indiquez votre fournisseur et justifiez chaque décision.
En e-commerce, la genèse du projet est souvent décisive dans le choix des produits, des cibles ou du segment. De ce fait, les financeurs potentiels comprendront mieux votre positionnement, si vous expliquez l’origine de votre idée commerciale. Vous pourrez aussi consulter ce bref rappel en vue d’un éventuel repositionnement.
Étude de marché de votre projet
L’étude de marché est facilitée par les nombreux outils dédiés conçus pour les sites e-commerce. Toutefois, ces solutions s’adressent souvent aux plateformes déjà en place. Vous pouvez néanmoins y remédier en lançant une première version de votre boutique. Pour les besoins du référencement, cette page test devra être pleinement fonctionnelle et permettre de cerner votre catalogue de produits.
Une version bêta vous aidera aussi à maîtriser le processus de vente en ligne. Quoi qu’il en soit, l’outil choisi comparera vos résultats avec le trafic des sites similaires. Ces derniers sont a priori vos concurrents. De plus, vous pourrez obtenir diverses informations sur leurs performances (SEO, keywords, taux de conversion…).
À partir de ces données, vous pourrez effectuer des estimations pour votre propre activité. Vous aurez notamment besoin d’évaluer le panier moyen de vos cibles et de réaliser des projections du trafic annuel. Il est également nécessaire de tenir compte des trafics directs, référents, search, social media, SEO (organique), SEA (payant)… Ces renseignements sont particulièrement utiles pour élaborer votre stratégie web.
Stratégie marketing et communication
Pour réaliser des ventes, vous devez avant tout attirer les internautes sur votre site. Votre stratégie marketing et communication est donc décisive pour le succès de votre activité commerciale. Le référencement naturel (SEO) est à ce jour la meilleure solution pour générer du trafic efficacement et sur le long terme.
Cette optimisation implique, d’une part, des interventions on-site comme la rédaction de contenus ciblés et la génération de backlinks. L’objectif ici est de vous positionner sur des mots-clés ou des champs sémantiques liés à vos produits. D’autre part, elle couvre les actions off-site sur les blogs, les sites partenaires, les médias sociaux… L’idée cette fois-ci est de multiplier les liens pointant vers votre plateforme.
Toutefois, le SEO prend du temps. Vous devrez donc recourir au trafic payant lors du lancement de votre boutique en ligne. Vous pouvez notamment utiliser les annonces payantes comme Google Ads, Facebook Ads, Bing Ads, etc. Cela dit, le SEA est seulement une solution provisoire pour acquérir les premiers clients. Le SEO prendra progressivement le relais.
Prévisionnels financiers
Les prévisionnels financiers sont assez complexes en e-commerce, contrairement à un business plan de centre de formation informatique par exemple. Outre l’activité elle-même, les coûts sont variés et incluent entre autres les formalités, la fiscalité, les services liés, etc. Ils peuvent néanmoins être regroupés dans les rubriques :
- Technique (création et maintenance du site, abonnements CMS…) ;
- Production (achat et transformation de marchandises) ;
- Logistique (approvisionnement, stockage, livraison, retour, colis perdus…) ;
- Marketing (SEO, SEA, communication…) ;
- Acquisition et relation client (CRM, SAV, service client, support technique…) ;
- Fonctionnement (loyer, connexion, électricité, impôts, service de paiement…) ;
- Personnel (salaires, cotisations sociales, charges, livreurs, sous-traitants…).
Vous pouvez aussi les classer par charges fixes et variables, sans oublier les pertes d’exploitation. En tout cas, vous devez éviter d’omettre ou de sous-estimer les coûts générés par votre activité. Ces biais risquent en effet d’affecter la pertinence de vos calculs. Enfin, multipliez le panier moyen par le trafic annuel et le taux de conversion pour estimer votre recette prévisionnelle. Ces variables vous permettront d’anticiper les meilleurs et les pires scénarios.
Executive summary de votre business plan pour votre projet d’e-commerce
En rédigeant l’executive summary en dernier, vous n’aurez pas à le rectifier si vous avez changé certains contenus du dossier. Cette introduction doit en effet résumer les éléments clés du business plan. Ainsi, vous devrez modifier régulièrement cette partie en cas de changement de direction entre temps.
Le résumé fonctionnel est supposé faire connaître votre projet en moins de deux pages. Vous devez donc être direct et concis, sans pour autant bâcler l’exposé. De plus, il faudra valoriser les premières informations attendues concernant un site e-commerce, notamment :
- Le modèle commercial et économique ;
- Le système de distribution (livraison ou point relais) ;
- Les acteurs impliqués ;
- Les synergies envisagées ;
- Les perspectives de la plateforme.
N’oubliez pas d’indiquer l’objectif du plan d’affaires, s’il est destiné à des partenaires ou à des financeurs potentiels.
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